Cinco estrategias claves de Inteligencia Comercial para su empresa

bp5

Hoy en día resulta importante que las empresas exportadoras cuenten con un especialista en inteligencia comercial, quién es el encargado de reunir y analizar  toda la información de mercados así como el comportamiento de los competidores y clientes internacionales. Ello permitirá una mejor toma de decisiones al momento de enviar una propuesta comercial o ingresar a nuevos mercados. A continuación detallamos 05 estrategias claves que un consultor de inteligencia comercial debe considerar:

  1. Seleccionar mercados potenciales: Cuando una empresa piensa en exportar generalmente se enfoca en los mercados que demandan más un producto y dentro de ese análisis puede elegir exportar a Estados Unidos, Alemania o Japón, sin embargo muchas veces no se da cuenta que en estos mercados tiene mucha competencia o mayor posicionamiento de otros países. Un ejemplo claro lo podemos ver con las paltas hacia el mercado de Estados Unidos liderado por México con una penetración del 65% del total de compras lo que hace más difícil el ingreso de otros competidores. Por ello se debe identificar mercados potenciales que cuentan con demanda, menor competencia, y donde exista mayores oportunidades para el ingreso de nuestros productos.
  2. Investigar sobre los beneficios y barreras comerciales: Ante la búsqueda de potenciales mercados de exportación es importante que el consultor de inteligencia comercial identifique mercados donde nuestro producto tenga preferencias arancelarias como consecuencia de un acuerdo comercial y las barreras comerciales sean menores en el proceso de exportación. Continuando con el ejemplo de exportación de paltas en el mercado latinoamericano Argentina es el principal comprador de este producto. Si bien es cierto la palta peruana tiene preferencias arancelarias como consecuencia del ACE N° 58, sin embargo el producto no puede ingresar por falta de un protocolo fitosanitario con dicho país.
  3. Posicionar la empresa en plataformas B2B: Una vez que el consultor haya seleccionado los mercados de exportación es importante contar con presencia dentro de los buscadores y principales plataformas B2B (Business to Business) en el mercado destino. Para ello se debe armar una estrategia comercial con una propuesta adecuada en precios y variedades del producto con mayor demanda en el mercado elegido. Hoy en día podemos encontrar plataformas globales como Alibaba, Amazon o Ebay; sin embargo no se debe descuidar las plataformas electrónicas más utilizadas en el mercado que hemos elegido.
  4. Monitorear a tus competidores:Otra estrategia importante que el consultor de inteligencia comercial debe considerar es el monitoreo de empresas competidoras que exportan al mercado que nosotros hemos elegido. Este monitoreo consiste en identificar que variedad de producto ingresa a ese mercado, los precios promedios, descripciones comerciales y la modalidad de envío que resulta más conveniente. Con esta información se puede llegar a armar una propuesta comercial acorde a los requerimientos de nuestra contraparte. Para ello es importante que el consultor conozca y domine las herramientas estadísticas de exportación que le permitirá obtener dicha información de forma detallada.
  5. Identificar nuevos clientes internacionales: Si ya hemos realizado un análisis del mercado y de nuestros competidores es crucial contar con un portafolio de compradores internacionales en el mercado que hemos elegido. Asimismo es importante filtrar qué tipo de clientes son, es decir si son intermediarios, importadores directos, mayoristas o minoristas; de ello dependerá la propuesta comercial que propongamos y la estrategia de precios según el perfil del cliente. Hoy en día existen herramientas o plataformas que nos permiten obtener directorios de clientes internacionales de forma gratuita o  pagada y es importante que el consultor de Inteligencia comercial los tenga identificados para estar un paso adelante de su competencia.

Si desea formarse como consultor de Inteligencia comercial o proporcionar estas aptitudes a sus colaboradores Myperuglobal viene organizando una serie de capacitaciones en este tema. Para mayor información puede ingresar en el siguiente enlace: http://bit.ly/ConsultorInteligenciaComercial

Elaborado por: Miguel Solano

Consultor de Negocios y Comercio Exterior

Correo: msolano@myperuglobal.com

LinkedIn: www.linkedin.com/in/miguelsolanoperu

Click aquí para dejarnos su opinión o consulta


Submit your review
* Required Field

Leave a Reply