Las Ferias y Ruedas de Negocios se convierten en una oportunidad en la que podemos causar una buena impresión y establecer un proceso de negociación. Sólo tenemos una única vez para causar un primer buen impacto a nuestro interlocutor, la cual seguramente marcará el recorrido de nuestras colaboraciones futuras con otras personas o empresas.
La importancia de la presentación
En un evento internacional representamos a nuestra propia marca. Una mala gestión de nuestra presentación persona/producto puede arruinar nuestro futuro colaborativo con una empresa. Si esta situación ocurre de forma recurrente, nuestra emoción se ve afectada negativamente causando un desprestigio de nuestra marca; persona/producto que se detecta en nuestra cara, nuestra posición corporal, gesticulación de manos, nuestros ojos, nuestro tono de voz, etcétera, que continuamente informa a quienes nos observan. Esta información puede ser clave para nuestro “adversario”, que podrá bien devaluar nuestra marca; persona/producto reduciendo nuestro margen de beneficios, o bien, cerrar de forma unilateral el proceso de negociación por desinterés, resultando infructuoso para nosotros el tiempo invertido. De igual forma, una presentación positiva y equilibrada de nuestro perfil comercial/producto, nos ayudará a posicionarnos en el centro del proceso de negociación, resultando atrayentes para el corpus de potenciales colaboradores.
La Negociación: Factor Clave
Entenderemos que una buena negociación no es ganar 10 a 0 a nuestro “adversario”, sino establecer acuerdos duraderos beneficiosos para ambas partes, o simplemente el contacto para una futura colaboración. De igual forma es necesario hacer ver, sin agresividad y con naturalidad, mediante nuestra comunicación verbal y no verbal, que tampoco seremos sumisos ante una negociación avasalladora. De esta forma ponemos en valor nuestra persona/producto, evitando su devaluación. Pretendemos equipararla a la de nuestro “adversario” en la negociación. Sólo de esta forma se identificarán ambos productos como necesarios y colaborativos en el proceso de compra/venta, y por tanto un proceso exitoso y satisfactorio de negociación en la Rueda de Negocios.
Conocimiento de las necesidades
Para garantizarnos éxito en las Ferias o Ruedas de Negocios se debe transmitir tanto seguridad como la emoción justa que desencadene el interés de nuestra persona/producto. Indispensable es y en un tiempo record, conocer cuáles son las necesidades que tiene nuestro “adversario” para poder enfocar nuestra oferta a la solución de su problemática. De esta forma se establecería el encaje entre la necesidad de una empresa para solucionar un problema puntual “x” y nuestro producto “x” como solución a su problemática.
Cómo obtener información del cliente
Una de las claves de la negociación es obtener cuanta más información posible de nuestro “adversario; persona/producto”. Adicionalmente se debe analizar correctamente y establecer distintas estrategias que deben ser testadas con nuestro “adversario”. El coaching nos va a permitir conocer preguntas potentes que inciten a la acción de nuestro interlocutor en nuestro proceso de recopilación de información y así elaborar una buena oferta. Una vez lanzamos nuestra información empaquetada y direccionada, hay que prestar atención a las reacciones que causa en nuestro “adversario”. Debemos alternar las distintas opciones y evaluar cuál de ellas resulta más atrayente para nuestro “adversario” y volver a dirigir el paquete de información a un nivel más concreto, tratando por; cantidades, tipo de transacciones económicas, precios, logística, tiempos de entrega, etcétera.
Prepárese para una participación exitosa
Myperuglobal ha desarrollado un curso denominado: “Coaching y Negociación para Ferias y Ruedas de Negocios”, que se encuentra disponible a partir de setiembre del presente año. Esta formación pretende mostrarte las reglas básicas del proceso de negociación, incluyendo las más sutiles y más difíciles de analizar como la comunicación NO VERBAL, emociones y sensaciones de nuestro “adversario” en la negociación que sin duda, y demostrado científicamente, son las desencadenantes del proceso final de decisión, bien hacia el lado del acuerdo, o al contrario, hacia el desacuerdo y por tanto al cierre infructuoso del proceso de negociación.
Los temas a tratar son:
Módulo I: Coaching para Ferias y Ruedas de Negocios
- Marco teórico de los Procesos de Negociación
- Uso de Coaching en la Negociación Internacional
- Detección de Reacciones Gestuales
- Detección de la Mentira en una negociación
Módulo II: Preparación para Ferias y Ruedas de Negocios
- Organización Pre-Feria o Rueda de Negocios
- Plan Comercial para Ferias y Ruedas Internacionales
- Negociación por tipo de culturas o región
- Herramientas de Negociación Internacional
- Taller: Elaboración de Fichas Comerciales
Mayor información del curso en el siguiente enlace:
http://myperuglobal.com/capacitaciones/coachingynegociacion/
Artículo elaborado por: D. Jaime Valenzuela Bruque
Neurobiólogo. Máster Neuromarketing. Máster MBA.
Consultor Empresarial
Fuente imagen: Freepick
