¿Cómo calcular nuestro precio de Exportación?

Una de las consultas más frecuentes que existe en los negocios internacionales es saber cómo determinar el precio de exportación y cuánto es el margen de utilidad que debemos aplicar a nuestros productos. Para responder a estas interrogantes, es necesario evaluar ciertos factores de la empresa antes de desarrollar una oferta comercial internacional.

1. Estudio y evaluación de la empresa: Es importante clarificar cuál es la capacidad administrativa de la empresa, si requiere contratar personal especializado en comercio y mercadeo internacional o si la empresa ya cuenta con estos especialistas. Igualmente se debe evaluar si se dispone de los recursos financieros necesarios para atender nuevos compromisos de producción,  comercialización y venta.

2. Estudio y evaluación del producto: Se debe tomar en cuenta si la capacidad instalada para producción permite atender mayores compromisos a la empresa. Esta variable está directamente relacionada con la tecnología aplicada dentro del proceso de producción de la compañía, lo que le permite competir en el mercado interno y externo. Igualmente, en un mundo globalizado como el actual, la capacidad de servicio post venta también debe ser evaluada en esta etapa.

3. Estudio del mercado interno : Aconsejamos realizar una evaluación del mercado interno, en cuanto a la oferta y demanda nacional. De la misma manera, se debe elaborar un estudio acerca del comportamiento de los productos y precios de la competencia, identificando si hay manufacturas sustitutas y si el mercado responde positivamente a nuestro producto. También, es relevante analizar la calidad de los productos de la competencia interna, el nivel de  posicionamiento de nuestro producto en el mercado interno, las condiciones logísticas del transporte interno, los beneficios e incentivos tributarios, y los trámites y requisitos nacionales para exportar.

4. Estudio del mercado externo: En esta fase se debe efectuar una evaluación económica y política del país a donde se pretende exportar. Esto debe ir acompañado de un estudio de mercado y comercialización, además de un estudio de la oferta y la demanda de su producto, así como un estudio de la competencia en cuanto a calidad, presentación, diseño, costos y precios, entre otros. La logística internacional es otra variable crítica, por lo tanto, se debe averiguar las modalidades de transporte internacional requeridas para que nuestro producto sea entregado al menor costo y justo a tiempo. En cuanto a las preferencias arancelarias, se debe evaluar si el producto tiene algún beneficio en el país de destino; y por último, es necesario informarse acerca de las normas, trámites y requisitos de importación.

5. Determinación del precio de exportación: Después de la evaluación de los puntos anteriores nuestra empresa estará en condiciones de establecer los costos de:

  • Producción (insumos, materias primas, costos directos de mano de obra).
  • Comercialización y venta (mercadeo, publicidad, comisiones).
  •  Administrativos (sueldos, oficinas, arrendamiento).
  • Logísticos internacionales.
  • No olvidar que el precio de exportación dependerá también del término de comercio internacional (Incoterm) establecido en el contrato con el comprador.

Tomemos en cuenta que el  precio de exportación se descompone en costos de producción (costos fijos y costos variables), costos de exportación (dependiendo del Incoterm , embalaje, tramitación de documentos, transportes, aduanas, maniobras, gastos financieros, entre otros), y la utilidad. Para determinar nuestra utilidad se toman en consideración dos metodologías:

  1. Cotización sobre la base de los costos: implica considerar todos los costos desde el lugar de origen hasta el lugar de destino acordado.
  2. Cotización sobre la base del mercado de la competencia: consiste en fijarse en el precio de venta al público, según lo que ofrece nuestra competencia. Es esta metodología una de las formas más usadas.

 

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